Каждый маркетолог должен приобрести навыки анализа рынка и конкурентов. Это поможет ему анализировать текущую ситуацию на рынке, делать правильные выводы, принимать оптимальные решения и быть всегда на шаг впереди.
Без умения проводить анализ сильных и слабых сторон конкурентов можно упустить много реальных возможностей, выгодных предложений. Ведь если у вас нет информации о том, что предлагают вашей целевой аудитории конкуренты, то вы не сможете предложить своим клиентам более выгодные условия, сделать по-настоящему уникальное торговое предложение.
Без понимания того, как менеджеры конкурентов отрабатывают сомнения и возражения клиентов, вы не сможете разобраться, почему покупатели выбирают их, а не вас.
Конкурентный анализ рынка — что это такое?
У каждого крупного бренда есть собственная тактика по продвижению своей продукции. Анализ конкурентов — важная часть стратегии маркетинга. С ее помощью можно изучить особенности и преимущества товаров и услуг конкурентов, понять основные принципы, на которых строится реклама, продвижение и продажи.
Главная задача аналитической деятельности — найти основные маркетинговые показатели конкурентов и сравнить их с собственными.
Грамотный анализ конкурентов поможет:
- Узнать, какие существуют «пустоты» в выбранной вами нише.
- Определить направление движения рынка.
- Разработать продукцию, в которой по-настоящему нуждается ваша целевая аудитория.
- Разрабатывать эффективные бонусные программы, проводить актуальные рекламные акции.
- Повысить доходы.
Для чего нужно анализировать конкурентов?
Точные сведения о том, на каких принципах основные конкуренты строят свой бизнес, анализ их ошибок и достижений позволят более эффективно и грамотно организовать собственную работу, выработать эффективную маркетинговую стратегию.
Если вы будете знать слабые стороны других участников рынка, то сможете избежать повторения их ошибок. Анализ успеха конкурентов позволит внедрить их передовой опыт в свою практику, ускорить собственное развитие, активнее осваивать рынок.
Конкурентный анализ в маркетинге необходим по следующим причинам:
- Удовлетворение потребностей своей целевой аудитории. Анализ отзывов потребителей о товарах и услугах конкурентов поможет понять, на что стоит обращать пристальное внимание в своей работе, какие стороны продукта необходимо усилить. Ясное понимание, какие недочеты отталкивают покупателей, позволит вам вносить необходимые и своевременные корректировки в свою продукцию.
- Создание уникального торгового предложения (УТП). Глубокий анализ поведения целевой аудитории на рынке позволит вам понять, какие конкретные отличия и преимущества товаров конкурента интересуют потенциальных покупателей. Имея эту информацию, вы сможете сделать им собственное предложение, от которого они не смогут отказаться.
- Поддержание высокого качества. Проведя анализ деятельности конкурентов, вы увидите, какие их акции, мероприятия, розыгрыши способствуют реальному росту прибыли. Переняв и усовершенствовав их опыт, вы сможете улучшить свой продукт, сделать его более адаптированным к потребностям рынка. Это гарантированно приведет к увеличению спроса, увеличению чека и росту доходов.
- Запуск действительно работающих программ лояльности, рекламных акций. Изучив потребности покупателей, вы сможете разработать по-настоящему эффективную рекламу своей продукции и услуг. Сделав анализ и опробовав успешные конкурентные стратегии, вы сможете понять, из-за каких недочетов и ошибок происходит замедление роста продаж. Эти знания обезопасят вас от негативного опыта.
Это далеко не все причины, по которым нужно проводить анализ рынка. Важно делать это регулярно, внимательно, вдумчиво.
Маркетинговый анализ конкурентов
Анализ рынка позволяет выявить сильные и слабые стороны конкурентов. Для исследования подойдут простые методики, а именно:
Определите своих наиболее сильных соперников на рынке
Проанализируйте компании, которые предлагают потребителям аналогичные товары и услуги. Сделайте таблицу. Выпишите всех своих прямых конкурентов. К ним относятся фирмы, работающие в том же городе, регионе, что и вы, и реализующие продукты, аналогичные вашим.
Составьте список косвенных конкурентов. Это компании, товары и услуги которых отличаются от ваших, но при этом могут закрыть потребности целевой аудитории.
Например, в регионе работает две компании по доставке продуктов питания. Одна из них привозит продукты из магазина. Другая доставляет готовые блюда, приготовленные из этих продуктов. На первый взгляд эти компании являются прямыми конкурентами. Однако, если разобраться, они оказывают разные виды услуг, но закрывают при этом одинаковую потребность общей целевой аудитории.
В тот момент, когда компания, доставляющая обычные продовольственные товары, запустит производство готовых блюд, она станет прямым конкурентом другой фирме. До тех пор, пока компания этого не сделает, она будет оставаться косвенным конкурентом.
Рынок очень изменчив. Ситуация в компании конкурентов может измениться в один момент. Поэтому нужно быть всегда начеку, внимательно изучать рынок, следить за деятельностью других брендов, стараться быть в курсе их планов.
Составьте список товаров и услуг, которые другие компании продают вашей целевой аудитории.
Проведите тщательный аудит и анализ того, на чем зарабатывают ваши конкуренты. Составьте полный список товаров и услуг, которые они предлагают своей целевой аудитории. Оценка конкурентов позволит найти ответы на следующие вопросы:
- Какие объемы продаж у конкурентов?
- Какой у них уровень издержек?
- Какую часть рынка занимают конкуренты?
- Какие потребности целевой аудитории они закрывают?
- Какие используют стратегии образования цен в обычных и в интернет-магазинах?
- Какие уникальные отличия есть у конкурентов? Как они помогают конкурентам в продвижении продукции?
- Какими способами конкуренты продвигают свои товары и услуги? Что в их маркетинговой стратегии является наиболее эффективным?
Изучите весь ассортимент, разберитесь в политике образования цен, сделайте анализ качества изделий, рассмотрите их систему скидок, наличие и особенности программы лояльности и другие важные аспекты.
Изучение маркетинговой стратегии конкурентов
У каждой фирмы есть свои приемы, помогающие увеличивать объемы продаж. Внимательно проанализировав и изучив сильные стороны конкурентов, вы сможете внедрить самое лучшее в свою работу.
Как это сделать? Проведите тщательный анализ конкурентов в маркетинге и ответьте на несколько вопросов:
- Как организован процесс реализации товаров?
- Какие каналы сбыта продукции используются активнее других?
- Развивают ли конкуренты сеть филиалов и, если да, то какую прибыль они с этого получают?
- Расширяют или, наоборот, сокращают производство определенного вида товаров и услуг?
- Над разработкой какой продукции они активно работают в данный момент времени?
- По каким причинам покупатели выбирают товары этого бренда?
- Из-за каких недостатков продукт продается недостаточно активно?
- Какие программы лояльности, системы начисления бонусов и скидок используются для продвижения? Насколько это эффективно?
- Как организован процесс продажи товаров и услуг? Каким образом ведут себя продавцы? По каким скриптам работают?
Собрать ответы на эти и другие вопросы можно, внимательно изучив открытые отчеты компании конкурентов, отзывы и предложения покупателей, став на время одним из клиентов фирмы.
Проведите опрос среди общей целевой аудитории. Выясните, по каким критериям люди выбирают и затем покупают те или иные товары. Узнайте, почему они предпочли купить товар конкурента, а не ваш.
Соберите как можно больше дополнительной информации, спросите у покупателей мнение о продукции той и другой торговой марки, узнайте, чем их привлекает каждая из компаний, оказывающая услуги на рынке. Зафиксируйте ответы и подумайте, что можно сделать, чтобы улучшить свой товар или услугу.
Исследуйте политику ценообразования
На формирование стоимости оказывают влияние разные факторы, в том числе цены на аналогичные товары других брендов. Анализ ценообразования у конкурентов поможет устанавливать разумные цены на собственные продукты и сохранять тем самым привлекательность товаров для клиентов.
О повышении цены можно подумать только в том случае, если ваше предложение имеет явные преимущества перед аналогичным товаром конкурента. Иначе потребители просто выберут из двух примерно одинаковых продуктов тот, что дешевле.
Можно применить другую стратегию: сделать цены чуть ниже, чем у других компаний. Так вы сможете привлечь покупателей, привыкших экономить и искать самое выгодное предложение на рынке.
Для привлечения покупателей используйте уникальные торговые предложения. Например, продавец компьютерных программ может предложить пользователям попробовать свой продукт в течение одного месяца абсолютно бесплатно.
Если предложение действительно стоящее, то пользователь скорее всего не захочет терять его преимущества, и через месяц приобретет платную версию. Также он наверняка посоветует его своим знакомым и, таким образом, поможет вам привлечь новых покупателей.
Проанализируйте способы доставки
Это еще один способ привлечения клиентов. Если несколько компаний на рынке продают похожие товары и услуги, то пользователь, скорее всего, выберет того продавца, который предлагает более выгодные условия доставки или у кого выше уровень сервисного обслуживания.
Проанализируйте, как доставляет заказы ваш соперник, какими методами он делает доставку более выгодной и дешевой. Возьмите самое лучшее «на вооружение». Доработайте, устраните возможные недочеты, добавьте какие-то свои интересные разработки и используйте в своих целях.
Если у вас нет возможности бесплатно доставлять товар, можно использовать другие фишки. Например, разработайте программы лояльности, систему скидок, бонусов, проводите розыгрыши призов в соцсетях и т. п.
Изучите конкурентные маркетинговые стратегии
Изучение конкурентов должно происходить по всем параметрам. В том числе нужно узнать, как другие компании продвигают свои товары и услуги в интернете.
Многие крупные фирмы активно используют социальные сети, сайты. Они размещают на них привлекательный SEO-оптимизированный контент, статьи на разные интересные темы. В тексты вставляют ссылки с нативной рекламой. Таким образом, потенциальные покупатели, читая статьи, переходят на страницы каталога товаров и делают покупки.
Проанализируйте интернет-ресурсы конкурентов. Узнайте, на каких площадках они размещают свой контент, посмотрите, о чем пишут, сколько лайков набирают статьи и т. п.
Перенимайте самый лучший, результативный опыт. Изучайте тему продвижения торговой марки в интернете. Это поможет вам оставаться в тренде, не терять старых и приобретать новых клиентов.
Анализ конкурентов нужен для того, чтобы узнать:
- На каких ресурсах они размещают свой контент?
- О чем пишут тексты и снимают видео?
- Какой интерес вызывают опубликованные материалы у пользователей? Сколько лайков и комментариев собрала каждая статья?
- Насколько полезный и глубокий контент?
- Узнайте, кто занимается продвижением сайта: команда специалистов или один сотрудник?
- Посмотрите, какие фото и видеоматериалы используются на сайтах и в соцсетях. Чем они привлекают покупателей?
Проанализируйте технологии конкурентов
Изучите, какие маркетинговые стратегии используют ваши конкуренты для продвижения своих сайтов и социальных сетей, на какие темы больше всего написано статей и снято видео, какой отклик вызывает вызывает контент у целевой аудитории. Проанализируйте содержание контента.
Посмотрите, какие темы вызывают наибольший отклик у потенциальных покупателей. Проанализируйте, в каком стиле снимаются видео, как конкуренты общаются со своей целевой аудиторией. Посмотрите, у каких статей больше всего комментариев и лайков. После проведения тщательного анализа сделайте выводы.
Составьте собственный план продвижения своего бренда в социальных сетях. Используйте самые лучшие, эффективные наработки других компаний в вашей нише.
SWOT-анализ
Используйте метод стратегического планирования. Разделите всю собранную информацию на четыре категории:
- Strengths — сильные стороны;
- Weaknesses — слабые стороны;
- Opportunities — возможности;
- Threats — угрозы.
Проанализируйте другую компанию по каждому из этих пунктов. Оцените силу, выделите реальные преимущества своих конкурентов. Определите, какую угрозу они могут представлять для продвижения ваших услуг. Подумайте, чем другая компания лучше, а в чем она вам уступает.
Обратите внимание, в каких сферах пытаются продвинуться ваши конкуренты, над чем они работают в данный момент. Исследуйте области, в которых у них есть все шансы преуспеть и вырваться вперед. Постарайтесь выяснить, остались ли на рынке такие возможности, о которых вы еще не знаете, но которыми уже пытаются воспользоваться ваши конкуренты. Внесите всю собранную информацию в таблицу.
Проанализируйте внимательно каждый пункт и напишите выводы, что можно улучшить в работе своей компании. Тщательный анализ конкурентов поможет значительно улучшить собственную работу, разработать эффективную маркетинговую стратегию, определить вектор направления движения.
Подведем итоги
Конкурентный анализ — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии. Его необходимо проводить регулярно. Этот способ поможет быть всегда в курсе того, что происходит на рынке. Анализируя работу конкурентов, вы сможете использовать эффективный передовой опыт других компаний для продвижения собственного бренда.
У вас появится возможность учиться не на собственных, а на чужих ошибках. Вы узнаете, что интересует целевую аудиторию, поймете, как привлекать и удерживать ее внимание, разберетесь, по какой причине люди выбирают ваш продукт или продукт конкурента, поймете, какие именно характеристики товара являются для ваших клиентов самыми привлекательными, и сможете начать работать в этом направлении. Проанализировав рынок, вы увидите, какие пробелы до сих пор существуют. У вас появится возможность заполнить их собственными товарами и предложениями.
